Focus métier : le technico-commercial de demain

Le technico-commercial en nutrition animale aujourd’hui est un indispensable de toutes les entreprises. Force de vente et connaissances techniques font de lui un lien précieux entre les sociétés et les clients sur le terrain. Mais est-il formé correctement, comment s’adapte-il aux nouvelles typologies des élevages, à l’utilisation de nouveaux outils, etc. L’Aftaa a consacré une journée de formation sur le métier et plus spécifiquement lié à la filière ruminant. Plusieurs présentations d’experts ont permis d’amener chacun des participants à une réflexion sur l’avenir de ce métier.

Vendre un aliment pour ruminant ne s’improvise pas et si l’éleveur en face de vous n’est pas convaincu par votre discours, il ne l’achètera pas ! Quels sont les atouts d’un technico-commercial pour être sur le terrain tel un poisson dans l’eau ?

Les formations des futurs technico-commerciaux doivent prendre en compte plusieurs évolutions : nouveaux outils, différentes typologies d’éleveurs, la notion de conseils-consultant.

Les formations des futurs technico-commerciaux doivent prendre en compte plusieurs évolutions : nouveaux outils, différentes typologies d’éleveurs, la notion de conseils-consultant.

En général, au moment du recrutement, on recherche un profil agro (ingénieur ou BTSA), c’est-à-dire une personne ayant des connaissances du milieu agricole. Normal me diriez-vous. Mais en ce qui concerne l’aspect commercial et vente, il faut que le candidat ait une prédisposition à aimer cela et, en général, il est formé en interne s’il ne possède pas l’expérience terrain nécessaire.

Christophe Chartier, directeur de l’activité ruminants chez Sanders Ouest, a apporté sa réflexion sur l’adaptation du management et du recrutement des forces de vente. « Pendant plusieurs années, nous avons recherché des experts de la technique qui ne se refusaient pas à la vente. Mais des crises de production, des clients moins fidèles et dotés de meilleures connaissances, des modifications de périmètres des entreprises ont entraîné une nécessaire mutation du profil des commerciaux. Aujourd’hui, il faut également une sensibilité économique, se positionner comme généraliste de l’élevage et de l’exploitation agricole, d’un point de vue économique, technique, environnemental et stratégique. » Les nouvelles recrues doivent donc intégrer l’efficience client. Il faut passer du vendeur de tonnages à un métier de conseiller dans de nouveaux domaines. « Lors des recrutements, ne pas hésitez à sortir des sentiers classiques en diversifiant les profils : banques, contrôle de gestion, contrôle laitier, etc., précise M. Chartier. La mutation ne fait que commencer. Les plus jeunes vont se mettre plus vite en marche avec notamment une maîtrise des nouveaux outils tels que les réseaux sociaux. »

Nouvelles technologies sur le terrain

Justement de nouveaux outils, de nouvelles technologies arrivent au sein des exploitations. Daniel Trocmé, responsable innovation et marketing chez Adventiel, a proposé de réfléchir sur l’évolution de l’élevage bovin en 2020 et ses conséquences sur le métier de technico-commercial. « Les élevages laitiers vont forcément évoluer ces prochaines années. La population mondiale augmente entrainant de nouveaux besoins et une trajectoire de modernisation est en marche. » Il annonce, qu’entre 2012 et 2022, les prévisions de croissance de consommations mondiales de certains produits vont exploser : +35 % de beurre, +15 % de fromage, +20 % de poudre de lait et +15 % de viandes. Pour répondre à ces demandes, les élevages vont devoir réagir en se spécialisant, s’agrandissant ou s’intensifiant. Cette modernisation a déjà débuté depuis plusieurs années : génotypage, robotisation, optimisation énergétique, etc. « Toutes ces technologies s’accompagnent d’innovations numériques. L’entreprise Delaval, spécialiste des équipements et services pour les producteurs de lait, déclare vendre un robot par jour en France ! Deux tiers des éleveurs se sentent concernés par l’élevage de précision*. Selon eux, cela leur apporte de nouvelles informations, leur permet de gagner du temps, de simplifier le travail et de proposer un suivi technique plus facile. »

Le smartphone s’est démocratisé ces dernières années. « D’ici 2020, 80 % des éleveurs en possèderont un. » Plus pratique que la tablette, sa version étanche (Indice IP67) plait de plus en plus. « La montre et les lunettes connectées ne sont pas encore assez développées et adaptées, mais elles restent les outils de demain ! » Un autre souci dans les milieux ruraux réside dans le manque de réseau et de connexion. « Les appels passent mais le Web est quasi nul. La 3G et, encore plus la 4G, sont encore loin de recouvrir tout le territoire. »

En matière d’équipements, deux tiers des éleveurs possèdent au moins un outil connecté avec en tête les Dac, monitoring des chaleurs et de vêlage et les caméras de surveillance. Et c’est loin d’être terminé car sont en développement : les beacons (de petites balises sans fil qui émettent des messages en Bluetooth), les capteurs, les wearable technology (un vêtement ou un accessoire comportant des éléments informatiques et électroniques avancés), et les robots. « Un grand nombre de données peuvent être mesurées au sein d’une exploitation telles que les mouvements, les températures, les pressions, l’humidité, etc. Ce qui change réellement est la façon d’échanger ces informations. C’est dans cette action que l’on peut gagner en compétitivité. On parle aujourd’hui d’Internet of thing, ou ITO, de Cloud, de Big data, d’outils d’aide à la décision ou OAT, etc. Et d’ici quelques années, l’intelligence artificielle ne sera plus aussi floue ! »

(…)

C. Morice

Retrouvez l’intégralité de l’article dans la RAA 702 – Décembre 2016

 

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