Aftaa : technico-commercial, un métier qui doit "changer de logiciel"

L’Aftaa souhaite combler le fossé qui se creuse entre les formations aux productions animales et les secteurs agri et agro en mutation, mais aussi entre les aspirations des étudiants et la réalité du terrain. Consciente de l’important travail qui l’attend, l’association compte se donner les moyens d’y parvenir : outre le temps fort qu’elle organise en octobre, l’Aftaa envisage d’ouvrir une école qui s’inscrira au plus près des attentes des entreprises. Rencontre avec le vice-président de l’Aftaa, Philippe Cazes, et deux de ses administrateurs, Laurent Larlet et Loïc Doumalin.

Laurent Larlet, du cabinet de recrutement Biloba, spécialisé dans le monde agricole, et Loïc Doumalin, docteur-vétérinaire de formation et directeur de l’agence de communication Symphonie, sont tous deux administrateurs de l’Aftaa. Ils animeront la journée formation organisée par l’association, le 20 octobre prochain.

Laurent Larlet, du cabinet de recrutement Biloba, spécialisé dans le monde agricole, et Loïc Doumalin, docteur-vétérinaire de formation et directeur de l’agence de communication Symphonie, sont tous deux administrateurs de l’Aftaa. Ils animeront la journée formation organisée par l’association, le 20 octobre prochain.

L’Aftaa tient à honorer le rôle de précurseur qui la définit et s’alarme des décalages, de plus en plus importants, qu’elle observe entre les métiers de l’industrie de l’alimentation animale et les formations qui sont censées y conduire. Aussi proche du monde de la formation que de celui de l’entreprise, l’association identifie des manques urgents de plusieurs ordres, à commencer par une formation adaptée au terrain et aux besoins des entreprises.

Par ailleurs, les métiers agricoles connaissent une mutation profonde (notamment chez les ruminants) qui se répercute sur les marchés : « L’élevage évolue plus vite qu’il n’a évolué pendant trente ans », souligne Loïc Doumalin, directeur de l’agence de communication Symphonie. Ce qui crée des problématiques nouvelles, proches de celles de la nutrition animale : « Il faut des résultats de plus en plus centrés sur les performances technico-économiques des ateliers. Une évolution intégrale des filières est nécessaire, et c’est toute la problématique de la journée d’octobre organisée sur la formation (lire encadré). Cette évolution correspond à celle que doit suivre l’Aftaa elle-même », commente Philippe Cazes, son vice-président.

Métier mal adapté aux besoins

Les spécialisations, l’augmentation des tailles d’élevages, les compétences accrues des éleveurs, etc. impliquent de modifier l’approche technico-commerciale. Celle-ci doit désormais comprendre une dimension économique indispensable : « Sur le terrain, les éleveurs cherchent davantage une forme de partenariat, des échanges d’égal à égal ; ils voient d’un mauvais œil le technicien qui débarque avec sa panoplie de produits. Or plus de la moitié des équipes ne se sont pas adaptées à ces nouveaux besoins », constate Laurent Larlet, du cabinet de recrutement Biloba, spécialisé dans la nutrition animale. Et « les besoins sont trop souvent sous-estimés », regrette-t-il en pointant le problème pédagogique et méthodologique derrière cette situation : « Il existe d’importantes carences en management intermédiaire, or c’est bien à eux de faire évoluer leurs équipes. » Et Philippe Cazes de compléter : « Jusqu’ici les techniciens étaient formés essentiellement pour vendre du tonnage, et pas forcément pour répondre aux nouvelles demandes des éleveurs, en particulier en ce qui concerne la rentabilité des ateliers lait ou viande. Aujourd’hui, il faut revoir les logiciels. »

« Issu de l’univers de la nutrition animale (NDRL : Laurent Larlet a été, entre autres, directeur commercial chez CCPA), j’ai créé le cabinet de recrutement à la suite d’un constat : d’un côté il existe de grosses carences à la sortie de l’école, de l’autre les entreprises de nutrition animale ressentent de la frustration car elles manquent de personnel. » Cette réalité, toujours d’actualité, nécessite d’accompagner la profession de technico-commercial pour la faire évoluer.

Journée Aftaa

Formation aux métiers de technico-commercial

La journée formation organisée par l’Aftaa se déroulera le 20 octobre dans le Grand Ouest (lieu à confirmer dans les prochaines semaines), autour de plusieurs interventions répondant de près ou de loin à une question principale : comment avoir de l’influence sur la nature des formations dispensées par les écoles et instituts lorsqu’on est une entreprise des productions animales ? Les différentes conférences porteront sur les forces de vente à l’horizon 2020 : quels profils, quelle formation, quel coaching ?, le profil d’une exploitation de demain présentée par les équipementiers, le profil du technico-commercial idéal. Des interviews d’éleveurs seront diffusées où ils exprimeront leurs attentes. Des personnes issues de la formation initiale témoigneront, des managers d’entreprises interviendront et exprimeront leur vision pour négocier ces virages à 180° des métiers des productions animales, des internationaux ayant vécu ces mutations (Danemark, Allemagne, Irlande, etc.) viendront raconter comment ils ont appréhendé ces changements. Enfin, une table ronde clôturera la journée en invitant l’assistance à se pencher sur les attentes de la formation initiale, à savoir comment celle-ci peut gagner en valeur ajoutée pour être pleinement opérationnelle et profitable aux entreprises. L’occasion de présenter le projet d’école de l’Aftaa.

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S. Le Blé

Retrouvez l’intégralité de l’article dans la RAA 695 – avril 2016

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