École de vente : Sanders forme ses technico-commerciaux

Sanders a ouvert son école de vente il y a 2 ans à Etrelles, près de Rennes. Sept étudiants de la première promotion ont rejoint le rang de ses équipes technico-commerciales en septembre, tandis que 12 nouveaux élèves fourbissent leurs armes sous le regard attentif de leurs tuteurs.

Cyr Le Paih, responsable du centre de formation Atoo, présente le contexte dans lequel est née l’école Sanders : « Sur l’ensemble de notre zone géographique, nous avons environ 450 commerciaux sur le terrain. Cela comprend la force de ventre propre à Sanders, complétée par la force de vente des distributeurs et concessionnaires de la marque. Le besoin de renouvellement est de l’ordre de 5 % : chaque année nous devons recruter 20 à 25 nouveaux technico-commerciaux. Or aujourd’hui quand on lance un recrutement sur ce type de fonction, on a péniblement 5 candidats dans le meilleur des cas. »

La promotion 2011-2012 de l’école Sanders compte 12 étudiants. À condition d’obtenir son diplôme et de prouver sa motivation et ses aptitudes à assumer la fonction, chacun se verra proposer un poste de technico-commercial en septembre au sein du groupe Glon-Sanders.

Sylvain Bouyer, directeur Sanders Ouest confirme : « Effectivement ce métier est très peu attractif. C’est le paradoxe de notre secteur d’activité. Les gens qui travaillent dans le secteur agricole et agro-alimentaire lui sont fidèles, les moyennes de rémunérations y sont plutôt meilleures que dans d’autres secteurs. Mais l’attractivité du secteur est très faible. » (…)

« Nous cumulons les difficultés car nous sommes à la recherche de profils avec en outre de bonnes compétences techniques, complète Jean-François Hervieux, le responsable ruminants de Sanders Ouest. On cherche soit des jeunes diplômés de BTS, licence pro ou école d’ingénieur, ou déjà avec une première expérience réussie. Dans ce cas, on n’a pas d’exigence particulière de niveau des compétences techniques. (…) Nous recherchons des gens qui ont une connaissance du milieu rural, un niveau d’autonomie et d’organisation. Ils seront responsables de leur activité, cela nécessite un important degré d’implication dans leur travail au quotidien. Finalement, nous recherchons des gens présentant de multiples compétences, parce que l’éleveur aujourd’hui demande à son technicien d’avoir un avis sur son environnement, économique, réglementaire environnemental et sociétal. (…) Quant aux commerciaux déjà en poste à la recherche de nouveautés : nouvelles missions, nouvelles fonctions. La différence de salaire ne suffit en général pas à les attirer. »

« Fidéliser nos équipes »

Le groupe a noué d’étroites relations avec les écoles et centres de formation. Il est largement sollicité par les étudiants pour des stages à compétences techniques voire technico-commerciales. Mais cela ne se traduit pas par la concrétisation de projets professionnels dans le domaine commercial. « En matière d’embauche, nous avons deux solutions, précise Cyr Le Paih. Nous avons choisi de recruter des gens avec une bonne formation technique et qui montrent des prédispositions pour la relation avec le client. L’autre solution aurait été de privilégier des gens formés au commerce et de leur donner un bagage technique. Mais ces compétences techniques sont plus difficiles à acquérir. »

C’est pourquoi Sanders a privilégié les étudiants à bac + 2, provenant de BTS ou IUT avec de solides connaissances en élevage pour intégrer sa licence Professionnelle « Productions animales – métiers du conseil en élevage – spécialisation technico-commercial ». « Face au niveau de compétence des éleveurs en forte progression, nous devons avoir des commerciaux à la hauteur. Le niveau BTS est une bonne base mais il nécessite un complément de formation. (…) »

L’école fait donc office de pépinière pour Sanders, qui peut ainsi anticiper ses recrutements. La première promotion, diplômée en septembre, comptait 9 élèves. Cette année ils sont 12.

Diplôme reconnu

Cette licence professionnelle prend la forme d’un contrat de professionnalisation. Trois écoles partenaires dispensent l’enseignement général : l’Esa d’Angers, partenaire historique de la formation, et depuis cette année l’Université de Brest et le pôle Bernussou de l’université de Rodez. (…) Mais la multiplication des écoles partenaires a suscité une gymnastique de coordination pour que tous les élèves puissent être en formation chez Sanders en même temps.

Cyr Le Paih, responsable du centre de formation Atoo, estime que les promotions de cette licence constituent « un vivier pour le recrutement des futurs technico-commerciaux ».

Car l’originalité de cette licence est que les étudiants en contrat avec Sanders suivent 210 heures de formation spécifique dispensée par l’institut de formation interne de Glon, Atoo, ou par des spécialistes de chez Glon. Ils doivent aussi participer à un projet tutoré en entreprise, à hauteur de 139 heures Cela double leur temps de formation initiale qui est de 469 heures, auxquelles se rajoutent un stage en entreprise de 420 heures (…) Cette année, outre la soutenance liée à leur diplôme, ils auront une soutenance à faire en interne devant les cadres de l’entreprise.

Au terme de cette formation, les étudiants ont un diplôme de niveau II. « La reconnaissance du diplôme nous semble indispensable, elle est motivante pour le jeune », explique Cyr Le Paih. « Elle prouve que nous investissons certes pour nous parce que cela correspond à nos besoins, mais aussi pour eux, en leur offrant un outil pour l’avenir », complète Charles Belin. (…)

Étudiants plus mûrs

À l’issue de cette année, ils sont recrutés à deux conditions : « L’obtention de leur diplôme et la validation de leur motivation par leur tuteur. Pendant un an, leur tuteur évalue leur capacité à exercer ce métier. Mais le jeune a aussi le droit de décliner l’offre d’emploi. » L’an dernier, une élève a finalement préféré s’orienter vers la production et une autre vers le conseil technique.

« Une fois sur le marché du travail, ces étudiants seront beaucoup plus mûrs que les jeunes diplômés de la licence scolaire. Au fil de l’année, on les voit évoluer à chacun de leur passage en entreprise, toutes les 4 semaines. D’étudiants, ils deviennent rapidement des collaborateurs. Ils gagnent en assurance. Cette première année permet vraiment une bonne intégration dans le monde de l’entreprise », conclut Jean-François Hervieux.

Idéalement, Sanders aimerait pouvoir couvrir avec ces licenciés, la moitié de ses besoins annuels de technico-commerciaux. Cette année, le groupe compte 12 élèves recrutés parmi une soixantaine de candidats : « Assez pour constituer une dynamique de groupe et pas trop pour permettre les échanges lors des sessions de formation. »

Françoise Foucher

… Retrouvez l’intégralité de l’article dans la RAA 655 – Avril 2012

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